営業現場ならではの販売データ活用法

企業実績の現状分析には、自社の強みも弱みも正確に反映している販売データの分析は欠かせません。

しかしながら、「データ分析」というと、何か専門家が行う難しいもののように感じる人が多いのですが、ここではむしろ、「営業現場だからこそできるデータ活用の方法」を提案していきます。 よく行われているデータ活用の工程を分解してみると、およそ次のようになっています。

  1. データを見る「視点」を決めて、データを集計し、加工(作表や見える化)する
  2. その結果から傾向と変化を読み取り、問題点や課題の候補を抽出して仮説を立てる
  3. 仮説が正しいかどうかを営業チームや顧客のヒアリングなどによって検証する
  4. 検証された課題や問題点について解決策を検討し、実行する

この内の ③ と ④ についてはむしろ市場や商品に詳しい営業現場の守備範囲でしょう。 そこで提案するのは、① と ② を定型化・標準化する方法です。

営業現場のデータ分析の目的は、最終的には拡販策の検討ですから、ここに的を絞れば、データの集計や加工の方法と結果の見方はある程度決まってきます。

販売データの集計・加工方法と結果の判定の手順(ストーリー)を一つのフレームワークとして標準化することにより、「チームみんなで行うデータ活用」が実現するのです。

さて、データ分析手法には、先人の知恵と試行錯誤の結果が凝縮されています。

ここではその中から、現状分析と拡販策立案に適した手法と活用法を紹介していきます。

すべてグループミーティングの定型資料として勧めたい、直感的な集計表とグラフ達です。

これらの手法の解説にあたっては、それが考案されたときの基本的な考え方を理解した上で、現在の市場やビジネス形態、そしてITの進歩に見合った使い方ができるように、活用のヒントを交えて述べていきます。

  • 今どきのABC分析
  • 推移グラフ  (季節変動、推移傾向、内訳棒グラフ。項目間比較、プロモーション)
  • Zチャート  (単品分析  プロモーション)
  • ポートフォリオ
  • 売上マップ                 (3つの値を一発比較、年間比較、重点化・品ぞろえ、現場的)
  • 日次グラフと月次グラフ    (価格分析)
  • 日次グラフと月次グラフ    (アクション、競争状況検証)
  • 顧客の現状分析は3つのグラフで
  • 商品別分析は7つのグラフと2つの表で