全国レベルの動向調査と、競合先への対応

全国規模の営業展開をしている企業で、実績上位顧客からなる「定点観測点」を全国に配置して、重要顧客の購買状況をウオッチするとともに、顧客を通して市場の地域的変化を早くキャッチするしくみを作る
それぞれの顧客への販売内容に変化が起きた場合は速やかにその理由を調べ、それがライバルの地域戦略に起因しているかどうかを検証し、対応策を検討する
(このテーマは営業を統括する部門が担当する)

実績推移のウオッチ

全顧客の動向比較と、販売内容の偏りのチェック:移動年計グラフとアイテム別一覧グラフ
問題発見時の要因追跡:内訳付年計推移グラフ、顧客別Zチャート

① 全国にある大口顧客の中からサンプル顧客を設定する
② 全サンプル顧客について毎月販売状況を集計、移動年計グラフの推移を比較して、下降へと変化し始めた顧客をピックアップする
③ 抽出した顧客の変化の理由を追跡していく
追跡には、商品分類や商品を「内訳」に表示した推移年計グラフを利用して、実績下降の原因になっているアイテムを見つけ出す
④ 抽出した顧客の「変化」は他の顧客に比べて特有のものか、また同地域の顧客との共通性はないかを比較する
この結果を元に担当営業と協力して、ライバルの動向も含めて原因を調査し、解決策を講じる


現象 : ある地域で特定の商品の実績が急に下がった
理由 : ライバルメーカーの配送システムの改善によって、その地域への納期が1日早まり、顧客がそちらに流れた

利益率、前期比、構成比が併記されたアイテム別一覧グラフは、全顧客の状況を比較しやすいので、販売内容の偏りを見つけるのに便利