データ活用事例7【spp】

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第7回 販売状況の整理と問題点の発見

2-3 ヒアリングによる検証

このステップでは、現場での強み/弱みの認識が、データから見えるものと一致しているのかを確認するとともに、その理由と考えられる要因を収集していきます。
たとえば「商品の強み」の理由は、

  • その商品に強い卸先を持っている
  • 大口納入先と良好な関係を保っている
  • 有利な仕入ができる仕入先を確保している(一次代理店の資格など)
  • 大量仕入によって価格競争に勝っている
  • 同様に即納体制が整っている
  • 会社として注力テーマになっており、担当者の商品知識も深く、顧客への商品説明会も頻繁に行っている

など。
「弱み」と「問題点」の理由は、それこそ山のように?出てくるでしょう。

2-4 要因の構造的な整理

「第1章1-2項 問題点の構造的要因は何か」に述べた方法で要因を整理していきます。 このときにはこの章の冒頭に書いたように、

  「自分の会社はどんな製品を誰に売っていて、強みは××で弱みは××です」

と、はっきり言えるようにまとめるということです。

2-5 施策の検討

「施策の検討」については個別のテーマになるのでここでは割愛します。

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以上、販売状況の整理と問題点の発見方法について紹介しましたが、最後に、K氏から「注意したほうがよいこと」を3点伺いましたので、参考までに記しておきます。

 ◆ 商品や顧客の「計画対比」という尺度で問題点を抽出する場合は、その計画が十分な検討をして決められたものか、単にノルマの割り振りによって決められたものか、そしてその計画達成のために力が注がれているものなのかを確認して尺度に使うかどうかを決めること

 ◆ 企画・販促部門など、社内の担当者がヒアリングを行う場合は、相手に「あら捜し」との感情を持たれないように十分注意すること
できればヒアリングはグループで行い、マネージャクラスの人の上手なリードで、「勝つための知恵の出し合い」という雰囲気を作ること

 ◆問題点の理由として、必ず「価格」が出てくるので、K氏は次のように話すそうである

    1. 現在の市場では「価格」という要素は避けては通れないので、競争上やむをえないものかどうかを見据えてから対応を論じること
    2. 激安店の「仕入の工夫」、「薄利でも数を売る工夫」、「商品の利益率にメリハリをつけて、商品群トータルの利益を確保する工夫」を学び応用を考えよう
    3. スーパーで買えば一番安いと思われるビールを、わざわざ高い酒場やスナックで飲むのは「付加価値」の違いであろう。ならば卸売業の最大の付加価値は「セルアウト支援によるWin-Winの実現」ではないですか?

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