データ活用事例6【spp】

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第6回 販売状況の整理と問題点の発見

2-2 「強みと弱み」候補の抽出

K氏自身が調べた市場動向と、アポロ社の販売計画、および全社合計実績の集計表やグラフを基に、次の視点から商品や顧客の「強そうなもの/弱そうなもの」を分類していきました。そのときに利用したグラフは次のようなものです。

ABC分析グラフ(直近1年間の合計実績)
商品分類や顧客の業種・業態などの属性別に、
売上や利益がどのような構成になっているかを確認し、実績上位(Aランク:構成比累計70%位)のものを中心にその推移を調べる。
ポートフォリオ(直近1年間の累計推移)
項目ごとに、売上成長率(縦軸)と利益構成比(横軸)の年間推移の軌跡を見て、伸張/衰退しているものを抽出する。
年計グラフT(2年間の移動年計)
上で抽出した項目について伸張/衰退の傾向を調べる。
年計グラフU(販売内容の内訳を表示)
伸張/衰退の要因となっているアイテムを調べる。
年計グラフV(利益率を折れ線表示)
最近の伸びが著しいものを抽出して、その理由を追跡する。 逆に落ち込みが激しいものについても抽出して原因を調べる。

このような資料を基に、次の視点から、特に強いと思われる商品分類や顧客属性と、逆に弱いと思われるもの、そして問題点を分類していきます。(この段階では主観的な分類でかまいません。)

  • 売上高や利益高の構成比の大小
  • 利益率の大小
  • 実績の上昇/下降の傾向とその度合い
  • 販売計画の達成率(アポロ社内の計画)
  • 最近の実績の変化が著しいもの
  • 市場や業界の予想成長率と当社の伸び率との比較

さて分類ができたら、その分類が正しいかどうかを確認していきます。

まず、「強い/弱い」の傾向が、どの営業部署・支店(担当商品や顧客が特定の分野に限られる部署は除く)にも共通したものかを調べます。
その結果、共通した傾向であるならば、それはアポロ社としての強み/弱みを反映しているといえます。

逆に部署によって大きくばらついているものは、ばらつきがなぜ生じているのかを調べるため、別な視点からデータを見直してみます。たとえば「地域的要因がありそうか」、「担当顧客の業種・業態の違いなのか」、「担当者ごとのばらつきが反映されているのか」など。

そして新たに集めた情報も含めて、次の「ヒアリングによる検証」によって、本当の強みと弱み、問題点を確認していきます。


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