データ活用事例5【spp】

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第5回 販売状況の整理と問題点の発見

前回までは、「共栄電気への販売目標達成が危うい」という、はっきりした問題があるケースについて述べてきましたが、今度は「そもそもどんな問題があるのか」をデータから探る方法を、あるコンサルタント(K氏)に伺った事例を基に述べていきます。
自分がコンサルタントになったつもりで読んでみてください。

K氏によれば、この作業のコツは
「自分の会社はどんな製品を誰に売っていて、強みは××で弱みは××です」と
詳しく説明できるようにデータや情報を整理すること
ということです。

さてK氏は、初めて担当する家電製品商社アポロ社の社長から「販売を拡大したい」との相談を受けており、
次の手順で作業を進めていきました。

  1. アポロ社の販売状況を整理する
  2. 前項の資料に市場の動向も加味して、アポロ社の「強み」や「弱み」および「問題点」と思われる要素を抽出する
  3. 各担当者からのヒアリングを行い、その理由と考えられる情報を集めるとともに、抽出した要素が的確だったか検証をする
  4. 強みと弱み、問題点の理由を構造的に整理する
  5. 強みを伸ばし、弱みを補強する施策と問題点の解決法を考える

ではこれらの作業がどのように進められたかをたどっていきましょう

2-1 販売状況の整理

商品別
商品については、最初は「大分類」や「製造メーカー」などの大きな項目で売上高や利益高・利益率などを集計していく。
次に上位の項目(構成比累計70%くらいまでの項目)について、「大分類別・メーカー別」や「メーカー別・大分類別」、あるいは「中分類別」、「小分類別」といった細かな視点で状況を整理していく。
顧客別
顧客については、業種・業態や地域など、顧客の属性ごとに分類して集計する。 属性別に、構成比上位の顧客を抽出して、さらにその中の実績上位顧客の販売内訳を集計する。

以上の集計を全社規模、営業担当部署や担当者レベルでそれぞれ行い、その推移や販売内訳をグラフに表わしました。
なお、データに分類や業種などの属性情報がない場合は、それを追加して集計しました。


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