データ活用事例4【spp】

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第4回 卸売営業のデータ活用例

1-3 問題の解決策を考える

ここでは、「全社的には結構売れている新製品(A商品)が共栄電気で売れていない」という問題があったと仮定して進めていきます。

この問題に対して、木村マネージャが佐藤君の情報を元に整理した要因は次の3点でした。

まず、次の項目は構造的要因でしょうか?

  1. 他社の競合商品が安い価格で展示されていて、お客がそちらに流れている
  2. 店員・佐藤君共に、その商品に詳しくない
  3. A商品への共栄電気の取り組み方が弱い

このうちのAは、店員がA商品の機能や長所をお客に説明しきれておらず、佐藤君も店員をフォローできていないことの要因。
そしてBは、A商品の展示が目立ちにくく、お客の関心を引いていないことから導いた要因です。

これらの要因を見て木村マネージャは、この問題を解決するには、
  共栄電気がA商品への関心を高め、取り組みを強化してもらえるような形
で対策を進めることが最も重要だと判断しました。

そして次のようなプランを立てて、実行に移していったのです。

  • 共栄電気で競合品が安く売られている理由を調べる
  • 当社でA商品をよく売っている担当者を調べて成功事例を集める
  • 競合品に対抗するために当方が可能な価格政策と、商品の魅力の訴求方法について、
    メーカーや仕入先を交えて相談し、共栄電気に対するキャンペーンの提案を行う
  • 共栄電気に対する勉強会を通して、佐藤君や店員のスキルアップを図る
  • ベテラン部員の力を借りて店頭販売支援を行い、展示方法を工夫すると共に、成功事例の応用を定着させる

以上、販売上の問題点の抽出から解決策の検討まで、データの利用方法を中心に述べてきました。

これを通して、企業活動の結果を正確に反映している販売データは、私たちに様々な「問題」と「気付き」を提供してくれる、ということがご理解いただけたと思います。

次の回からは、もう一歩踏み込んだデータ活用法について紹介していきます。


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