業績アップの販売分析入門講座(第7回)【spp】

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第7回 データを現場に生かす

データを可視化することにより、販売状況を容易に、また正確に把握できるようになると、次はこれを実績向上に結びつけるステップへと進むことになります。
 いうまでもなく、この段階では人の知恵と行動が実績に結びつくものであり、したがってマネージャのリードがたいへん重要な役割を果たします。
ここでは、そのヒントになる事例を紹介していきます。

(1)データの生き死に

1、「へー」3回でデータは死ぬ ・・・ 成り行きの姿は変わらない

販売データを一生懸命集計して、わかりやすいようにグラフも入れて、上司や会議に報告をしました。

最初は「へー、こんな風になっているの」と関心を持って見てくれた人も、2回目、3回目位になると、「あまり変わり映えしないね、大体わかったよ」となり、手間のかかる分析はだんだん後回しにされ、ついには分析も途切れてしまった ―。

過去に販売分析を試みた方は、多かれ少なかれこのような経験があるのではないでしょうか。

なぜこのようになるのか。それは、分析が報告だけに終わっていることが多いからなのです。すなわち、分析だけして何もアクションを起こさなければ、販売内容は次の分析のときにも変わりようがないのです。

分析を無駄にしないためには、その結果を何らかのアクションに結びつけ、次の分析で効果を検証する、というサイクルを回すことが一番の方法です。


2、データを生かすマネージャの一言 ・・・ データ活用の出発点

大分前のことですが、あるコンサルタントの先生に言われました。「日本ではデータを作る習慣はあっても、生かす習慣はまだまだだ」と。しかし私は、だからこそ近年、競争に勝つためのデータ活用の関心が高まり、「見える化」ということばがよく聞かれるようになってきたのだと思います。

そしてデータ活用においては、マネージャのリードが大きなウエイトを占めると考えられ、今後マネージャの様々な試みの中で、この分野のノウハウが蓄積されていくものと思われます。

そこで、データ活用の第一歩ともいうべきヒントを、あるマネージャの話の中から紹介します。

ある日マネージャは、地域毎の預金残高や顧客・商品を分析した資料をサブマネージャに示しながら言いました。「この資料をチームで検討して、部下一人一人に何らかの目標を与えるように。目標はできるだけ1、2ヶ月でできる数値目標がいい。」

ここでのポイントは、分析結果から各人への数値目標、それも短期間でできる目標を作り出したことです。この作業をチームで行えば、部下がデータ活用を学習する場にもなり、部下も納得ずくの目標設定となります。

そして目標を設定して行動すれば、誰しもその成果が気になります。翌月にはその結果をみんなでチェックして、成否の要因を整理し次の行動計画を立てる。この繰り返しの中で、販売データは営業の道具としてチームに浸透していくでしょう。

(2)部下から「宝」を引き出す

マネージャの腕の見せ所

チーム全体で進める目標管理の鍵を握るのはマネージャです。

みんなに目標を意識させることはもちろんですが、拡販アクションの計画にあたってチーム全体の知恵を絞り出すこと、そして良いアイデアは具体的な行動計画に落とし込むまでリードすること、これが何より大事です。

知恵を絞り出す

しかしながら、いきなり「知恵を出せ」と言っても簡単には出てきません。入り口は成功事例の応用から入るのがよいでしょう。

チームを見渡せば、担当者にせよ顧客・商品にせよ、必ず成功例があるはずで、しかもそれは実際に行われたことなのです。その担当者に経緯と成功の理由を披露させた上で、それをほかに応用できないか、どこかを変えたら応用できるか、などのディスカッションを進めていきます。

創造工学によく出てくる「ブレーン・ストーミング」で、たくさんのアイデアを出させるコツは、自由に発言できる場を作ることと、発想の種を提供する、発言の一つをさらに種にして盛り上げることだといわれます。

メンバーの頭の中にある知恵を引き出すために種を提供すること、これがマネージャの役割です。

予め顧客や商品の状況を調べておいて、「この商品はなぜ売れているのか?」、「この顧客にはなぜ売れないのか?」と問いかけることも種になります。また、他のチーム、ライバル会社の事例も種になり、日頃からこれらの情報を収集しておくのは、正にマネージャの仕事といえるでしょう。


計画にまとめる

次のステップでは、種々出された知恵の中から、実行に移すべきものを選んでいきます。

短期間の計画で成功例を多く作ることができれば、チームの士気は上がりますし、難しい計画をチームのみんなでやり遂げれば、それは自信につながります。

また、未経験の施策であっても、その試行錯誤がチームにノウハウをもたらすようなら、やってみる価値はあります。

初めのうちは短期間の計画を中心にして、次第に難しいテーマや未経験のものをバランスよく取り入れていくことが効果的です。そして採用された知恵は行動計画にまとめて、実行することを確認し担当者に宣言させるのです。

このようにすれば、第5回で述べた「予実績が見える」しくみは、Plan-Do-Checkの定着とあいまって、「業績が上がる」しくみへと進化するでしょう。