業績アップの販売分析入門講座(第1回)【spp】

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業績アップの分析入門講座 第1回 販売データを活かす知恵

本当の宝は?

「販売データは宝の山」とよく言われます。そして「データマイニング(宝の掘り起こし)」という言葉も使われています。 しかし実は、もっと大きな宝の山があります。

それはビジネスに関わる人々の、「肌で感じている市場の情報」や、「現場で培われている経験」であり、頭の中にある「業績を上げるための知恵」なのです。
この宝が、組織やチームの中で十分に共有され、営業戦略や活動の中に具体化されるとき、それは業績を上げるための大きな推進力となります。

そして「販売データの活用は、このもっと大きな宝の山を掘り起こすためのアプローチ」であり、次の3つのステップで実現できると考えられます。


最初のステップはデータの可視化と共有

ビジネスには、様々な役割を持つ人々が関わっており、必要としている販売情報もまた様々ですが、「早く、正確に販売の現状を捉えたい」ということは全員に共通するニーズでしょう。

このニーズに応える一番の近道は、販売情報をすべてグラフやチャートに可視化「見える化」することです。
そしてこの情報をネットワークで配信するしくみを作ることにより、経営幹部への報告はたいへん分かりやすい報告に変わり、各部署のデータ活用の基盤も整うことになります。

一方、ビジネスには必ず競争があり、ライバルと戦う「人の行動」が業績を左右します。 したがって販売分析は、実際の拡販行動につながるヒントを提供することによって、その価値が高まります。

データの見せ方(可視化の方法)を工夫すれば、情報の受け手に重点化の発想を促したり、異常を発見しやすい資料が作れます。
いつも競争を意識させてくれる分析手法や、営業の基本戦略を示唆してくれるチャートもあります。
また営業チームの目標意識を高めて、達成に向けた施策を促す演出も考えられます。

このようなしくみと共に販売情報を共有することが、業績向上に向けたデータ活用の第一歩となります。


2つめのステップはアクション

分析結果を元にチームの知恵を引き出し、戦略を立てて行動に導くには営業マネージャのリードが不可欠です。
また豊富な経験と洞察力に基づく経営幹部のアドバイスは、現場ではなかなか気づかない改善テーマを提供するでしょう。

そしてこれこそが、もっと大きな宝の山の掘り起こしを成功に導く最も重要なアクションなのです。

「数字のデータだけでは現状把握が十分にできず、なかなかこのステップに進むことができない」という感想・意見が非常に多い中、販売状況の可視化と共有はこの問題を大幅に改善して、最も重要なアクションの実行を支援します。


3つ目のステップはノウハウの蓄積

データ活用を推進する過程でもう一つ大事なことは、営業部門を始め企画部門や仕入部門など、関連する部署それぞれがデータ活用のノウハウを上手に蓄積していくことです。

ビジネスという競争の世界では、自社の強味と弱味を織り込んだ「企業独自の判断基準」が必要となり、この基準は、「分析して作戦を立て、実行して結果を検証する」という日常の実践の中で確立されていきます。 そしてノウハウの蓄積とは、この基準が確立されていく過程をチーム全体で共有することにほかなりません。

みんながデータを利用できて、いろいろな角度から分析してみることができる。―― 特別な知識がなくても使える分析手法と、自分でも簡単にデータ加工ができるしくみを備えたシステムが、その環境を実現します。



角度を変えて販売データを見る

「販売データを分析して業務に役立てたい」 ―― ビジネスに関わる人なら誰もが考えることです。
めまぐるしく変化する市場でライバルと競争しながら成長を続けていくためには、市場の情報はもとより、自社の販売状況についてもきちんと把握しておくことがたいへん重要です。

一方、それぞれの部署や立場によって必要とする情報は異なります。
営業マネージャは、チームを率いて部署の目標を達成するために、部下や顧客・商品の販売状況を詳しく知る必要があります。
営業部員も担当顧客や商品の販売目標が達成できるか、いつも進捗状況を確認しておかなければなりません。

仕入部門では品切れを起こさず、かつ不良在庫を防ぎながら仕入先に対応するために、商品毎の販売動向を把握しておくことが大事ですし、戦略や拡販策を検討する企画・販促部門では、全社的な販売動向から個別の商品・顧客まで、多角的な視点から見た情報が必要になります。
また店舗や通販部門の担当者は、力を入れている商品の売れ行きが一番気になるでしょう。
もし苦戦しているのなら陳列方法を工夫したり、お客への情報提供を強化するなどの策を講じなければなりません。

そして経営幹部は、会社としての計画達成の見通しを立て、現状に問題がないかをチェックするために、販売の全体像と推移に大きな関心を持っています。


このような情報を客観的な角度から見せてくれるのが、自社の強味も弱味も正確に反映している販売データにほかなりません。
この貴重なデータを分かりやすい形に集計・加工して、社内で共有できるしくみを作ることが、データ活用の最初のステップです。

下図にそのイメージを示しました。 この図は社内ネットワークを利用して販売データを共有するものですが、目指すところは
    1.どのPCからでもデータの集計・加工ができる
    2.加工されたデータは他のPCからも利用できる という2点です。

このようなシステムがあれば、最初は販売分析のニーズが高い部署から始めて、次第にデータ共有の輪を広げていくことができるようになります。またその過程でデータ活用の方法を研究し、効果を測定しながら、無理なく分析環境を整えていくことができます。(この具体的な方法は第3章で紹介しています)
そして分析結果を元に、行動を起こして結果を検証する、このとき初めて「データは活きる」ことになるのです。

データ活用に対する各部署のニーズ