RFM分析【spp】

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【売上に結びつく販売分析】

RFM分析の概要

RFM分析とは、「これまでの顧客に対して、さらなる拡販のためのアクション」を起こすことを目的として行われる顧客分析です。

一口に「拡販のためのアクション」と言っても、それにはコストも時間も労力もかかります。したがって、それを効果的に行うためには、顧客のこれまでの購買状況を分析して、「顧客のタイプ」に合ったアクションをとる必要があります。

そこで顧客のタイプを、「最近買ってくれたお客」か、「よく買ってくれるお客」か、「これまでの購入金額の多いお客」か、という3つの視点で分類することにします。

以上の考え方に基づいた3つの視点を、次のようにR、F、Mという文字で表わします。

 Recency(リセンシィー)・・・・・直近購入日
 Frequency(フリクエンシィー)・・購入回数
 Monetary(マネタリィー)・・・・・購入金額

そして個々の顧客にR、F、Mそれぞれのランク付けを行うと、3つのランクの組合せで顧客を分類できるようになります。
(ランク付けは5〜3段階で行う)

RFM分析は、このような方法で顧客をランク分けして、それぞれのランクに合わせて、効果的な拡販アクションを起こそうというものです。

RFM分析の具体的な手順

今あなたが経営する食料品店のRFM分析をすすめてみましょう。

ここに1月から12月まで1年分の顧客別購入履歴があると仮定します。最初に「ランクを何段階にするか」と「その基準値」を決め、顧客をランク付けします。

(1)ランク付け

Rの新しい順に顧客を並べ替え、結果を見ながらR(直近購入日)のランク付けを行い、顧客ごとにRのランクをつけます。同様に F、M についてもランク付けを行います

  • ランク5 ランク4 ランク3 ランク2 ランク1
    1ヶ月以内 3ヶ月以内 5ヶ月以内 7ヶ月以内 7ヶ月以前
  • ランク5 ランク4 ランク3 ランク2 ランク1
    50回以上 49〜40回 39〜30回 29〜20回 19回以下
  • ランク5 ランク4 ランク3 ランク2 ランク1
    20万以上 15万以上 10万以上 5万以上 5万以下

注)R・F・M のランク付けの基準は自由に決められます

(2)RFM分析表作成

総合ランク表を作成し、それぞれのランクに該当する顧客数、合計購入金額、購入金額構成比、客単価(合計購入金額÷顧客数)などを記入し顧客抽出の判定資料とします。

総合ランク
R F M
顧客数合計購入金額購入金額構成比客単価
5 5 5184,854,26610.1269,682
5 5 4111,890,4733.9171,861
5 4 581,924,5554240,570
5 4 461,059,3892.2176,565
5 4 3101,211,3562.5121,136
5 3 553,141,5916.5628,318
5 3 4132,098,6884.3161,438
5 3 3465,428,67411.3118,015
4 5 5122,588,7425.3215,729
4 4 5337,211,96415.1218,544



この表の総合ランクの順序に注目してください。

RとFとMの評価のウェイトをどのように設定するかということは実際には業種ごとに経験によって決められていますが、一般的にはMよりF、FよりRが重要視されています。そのために上のような総合ランクの順序にしてあります。

分析技「クロスランキング」におけるRFM分析

RFM分析は、たいへん優れた手法ですが、利用する上での課題が2つあります。

1つは、RFM分析表を作った後、それを「読み」活用するために、かなりの部分で人の主観と経験に頼っていることです。

RFM分析を本当に活用して行くためには、ランク付けや判定の基準をいろいろ変えて分析してみるとか、それに基づく拡販アクションを起こした後の分析結果と比較してみるなど、試行錯誤をして「事例」を積み上げることが重要です。この過程から、あなたの会社にもっともフィットするRFM分析体系ができ上がります。

もう1つの課題は、販売データを集計しランク付けを行い、RFM分析表を作成するには、大きな手間を要することです。 この手間を軽減しないと、前述した試行錯誤は簡単には行えません。

分析技「クロスランキング」のRFM分析は、これらのテーマを解決するための利点と利便性を提供します。

1.「販売データの集計」がたいへん楽に行えます。

  • 分析期間を自由に指定して集計処理する
  • 複数の店舗を、同一条件で連続集計処理する
  • 全店舗の中から、店舗を自由にグループ化して、合算集計する
  • 販売データに含まれる、商品や顧客の属性(商品分類や性別など)別に集計する

2.「ビジュアルな分析環境」で簡単にランク付けを行えます。

設定項目ごとに集計結果をグラフ表示して、マウスのドラッグで基準値を簡単に設定・変更できます。

SPPのRFM分析   RFM分析の基準値設定例

3.ランク付けや分析をより効率よく行う、次の機能も装備しています。

異なった2つの期間の比較によって、顧客のランク間の移動状況がわかります。

RFM分析における顧客のランク間移動状況

RFM分析を利用できる製品