ABC分析【spp】

お問合せ製品の購入
spp
【簡単操作】全てをグラフ表示
【売上に結びつく販売分析】

ABC分析の概要

売れ筋商品の一層の拡販と在庫の確保、衰退しつつある商品の「見切り」と不良在庫化の防止。多くの商品がある中でこのテーマを追求していくには、まず商品毎の販売状況を、目的に応じた切り口で集計した上で、売れ筋商品と衰退商品とに分類し、分析を行って対策を検討することが効果的です。

・・・・・売上金額順に並べる 売れ筋商品は何ですか?
・・・・利益金額順に並べる 利益を上げている商品は何ですか?
・・・・・販売数量順に並べる 販売数量が落ちてきて、不良在庫になる恐れのある商品は?
・・・・・「最後に売れた日」を新しい順に並べる いつの間にか売れなくなっている商品は?

集計した結果を、「上位(A)」、「中位(B)」、「下位(C)」の3つのランクに分類して、それぞれのランクに応じた対策を講じるべく利用されているのが、「ABC分析」と呼ばれる分析手法です。

ABC分析

左の図は、売上金額を基準に商品のABC分析をした例です。

まず商品ごとに売上合計金額の多い順に商品を並べたグラフを描きます。そこに全商品合計売上に対する、各商品の売上構成比を計算して、その累計グラフを描きます。(図中の赤のグラフ)

累計構成比が70%までをAランク、70〜90%をBランク、90%以上をCランクと位置付けし、各ランクごとに今後の対応を検討します。
(ランク間の境界値は分析対象や目的によって自由に設定)

安定性と営業効率面からの分析

構成比累計グラフのパターンは右の3つが考えられます。

ABC分析パターン

1 のパターンは、少ない品種で売上のほとんどが構成されており、主力商品がもし競争に負けるとその影響は甚大となり、したがって競争に対する安定性が弱い状態。




2 のパターンは安定性・効率ともにほどよい状態といえます。




3 のパターンは「安定性」という点ではよいが、販売にあたって注力するべき「重点商品」が絞られておらず、営業効率が悪い状態にあるといえます。

個々の商品に対する分析 「安定性」と「効率」面からみたバランスを考えながら、次のように検討を進めます。

  • Aランクの商品に対しては、積極的な拡販策をとる一方で、その商品の市場性がいつまで続くかを常にウォッチし、市場性にかげりが見られる場合は早急に次の主力製品を育てる必要があります。
  • Bランクに対しては、それをAランク商品として育てる価値と可能性を吟味し、販促策を検討。
  • Cランクは、育てるべき商品と撤退・成り行きに任せる商品に分類した上で、それぞれに対応。

分析技におけるABC分析


GRAPHKAのABC分析

ABC分析の活用法(顧客に対する施策の例)


  1. ランク別に施策にメリハリをつけ、営業資源を効率よく活用します。
    • Aランク顧客に対してはより親密な信頼関係を築くための「深化工作」と、さらなる取引拡大のための「新提案」にチャレンジ
    • Bランク顧客は、その中からAランクに引き上げるべき顧客があるかを調べ、「深化工作」
    • Cランク顧客の中に、「眠れる優良顧客」がいないかを調べ、拡販テーマとして設定
  2. 顧客のランク別構成を、「安定性」と「営業効率」の2面から評価し、効果的な顧客構造を追及します。
    • 構成比累計曲線の「立ち上がりが急で、Aランクを構成する顧客数が少ない場合」は、万一その顧客を敵に取られてしまうと、その被害は甚大。
    • これに対して、構成比累計曲線の「立ち上がりが直線に近く、Aランクを構成する顧客数があまりに多い場合」は、営業の際に注力する対象が絞りにくく、効率が悪くなる。
    • 以上の点を考慮し、バランスのよい顧客構造を実現するべく、重点顧客の抽出・育成・安定化を推進する。

ABC分析を利用できる製品

  • GRAPHKA Pro, 7 ――あらゆる分析を全てグラフで表示。簡単な操作でシーンに応じた最適な図を提供します。
  • 無料体験版のお申し込み、お問い合わせはこちらから